《品牌行销九式》之「安全跟随」（4）

及时换位

“不想当将军的士兵不是好士兵”。长期沉迷于跟随者的角色必将导致市场上的失利。例如，炊具行业的爱仕达品牌紧紧跟随苏泊尔，在市场上大获成功，并且还将其它竞争者拦在门外。然而，爱仕达并没有及时换位，将市场优势转换成品牌竞争力，而是继续沉迷于跟随策略换来的成绩，到了2004年7月，在苏泊尔国际贸易业绩增长35%时，爱仕达的国际贸易业绩则下滑了15%。当前，爱仕达要想建立稳固的品牌地位，必须及时丰富品牌内涵和品牌形象，获得消费群体的一致认同。只有在实现这一点的前提下，爱仕达才有更大的机会超越苏泊尔。

采用跟随策略并不意味着永远要跟在别人后面。事实上，已有若干品牌在成功运用跟随策略后，超越“跟随对象”而成为行业领导品牌。无论何时，采用跟随策略的品牌一定要有成为行业领先者的野心和目标，寻找合适的机会实现品牌换位，跟进新的品牌战略。

发动攻势

当你的品牌壮大到一定程度，要想不树敌，仍旧“安全”地跟随在市场领先者身后往往是不现实的。当你的品牌强大到使市场领先者受到威胁时，它们很可能会采取拦截战略，以维护其领先地位。这时，与其被动挨打，不如主动出击，发动进攻。

一般情况下，任何行业领先者都存在某方面的劣势，但并不意味着所有弱点都可以攻击，只有能够实现领导者与跟随者之间资源和竞争实力转换的弱点，才是可以进攻的弱点。进攻方式大致有以下几种：

正面进攻。正面进攻的胜负取决于双方力量的对比，成败与否往往取决于交战双方投入的“兵力”。例如，采用跟随策略赢得微波炉市场“第二名”位置的美的，在格兰仕将战略重心转移到高端之际，推出其高端产品“紫薇光”，直指格兰仕的高端产品“光波炉”，向微波炉行业领导者格兰仕发起挑战。

侧翼进攻。集中优势力量攻击对手的弱点，比如在被跟随品牌力量薄弱的区域市场发起进攻，或者迅速占领被跟随品牌尚未进入的市场，扩大自己的市场份额，壮大整体实力。

包围进攻。包围进攻是一个全方位、大规模的进攻战略，挑战者拥有优于对手的资源，并确信围堵计划的完成足以打垮对手时，可采用这种战略。

迂回进攻。这是一种最间接的进攻战略，完全避开对手的现有阵地而迂回进攻。一是发展无关的产品，实行产品多角化；二是以现有产品进入新地区的市场，实行市场多角化；三是发展新技术、新产品，取代现有产品。

游击进攻。这主要适用于规模较小力量较弱的企业的一种战略。游击进攻的目的在于以小型的、间断性的进攻干扰对手的士气，以占据长久性的立足点，因为小企业无力发动正面进攻或有效的侧翼进攻。